– Андрей, как долго вы занимаетесь продажами?
– С 1998 года. Я выжил благодаря продажам. Все мои успехи в бизнесе построены на том, что я хорошо продавал и продаю. На этом же построены и мои неудачи в бизнесе. Нелогично? Да всё просто. Когда я продавал сам – имел успех, рост числа клиентов и деньги. Но наступал момент, когда пора было расширяться и нанимать персонал. Вот тут-то я и проигрывал из-за своей любви к продажам: часто делал работу за свой персонал и в итоге тем самым разваливал свой бизнес. Пока не понял своей самой главной ошибки.
– Какое у вас образование?
– Образование? Да самое лучшее, какое только может иметь продавец, – жизнь! Жизнь, или рынок, как деловая часть жизни – самый лучший учитель. Если не убьёт, то сделает очень сильным. Я жив. Многие из консультантов и писателей сильно повлияли на меня, но самое лучшее обучение – учиться у успешных продавцов. Последние полгода жил в Англии, ходил по магазинам. Там можно встретить очень квалифицированных продавцов, им, как ни удивительно, 50 и даже 60 лет. Знаете, и это не продавцы недвижимости или финансовые консультанты. Это продавцы одежды, обуви, часто продавцы кофе и пирожных. У них есть главный секрет: ОНИ ЛЮБЯТ СВОЮ РАБОТУ!!!
– На какие вопросы чаще всего приходится отвечать на тренингах?
– Самыми задаваемыми вопросами обычно бывают: «Что делать, если в другом месте дешевле, чем у нас? Как быть, если я всё рассказал, а клиент всё равно не хочет покупать? Что делать, если после первой фразы посетитель магазина или потенциальный клиент говорит: «Спасибо, все уже есть» или «Я сам посмотрю»?» Источник этих вопросов – непонимание самой сути продажи, её основ и наличие невероятно большого количества фиксированных идей в этой области.
Ответы есть и они работают.
– В последнее время на полках книжных магазинов существует огромное количество литературы по продажам, маркетингу и т. д. Можно самому прочитать работы Шеффера, Трейси, Хилла. Зачем нужен тренинг?
– Ведь одно дело, чему обучать, а другое – как обучать: именно игровые обучающие программы, именно обучение упражнениями, которые вырабатывают определенный конкретный навык. В продаже я рассматриваю около 50 навыков. Но не всем из них нужно обучать человека – я способен определить, что, в первую очередь, нужно дать каждому, чтобы он добился успеха.
– Где-то прочитал, что вы служили на флоте… Почему решили отказаться от военной карьеры?
– Ушёл по выслуге лет. У меня была достаточно хорошая карьера – в 27 лет я стал командиром корабля, а в 32 года досрочно получил звание капитана второго ранга – подполковника по-сухопутному. Это был очень хороший опыт на самом деле, и многое «из моря» я перенес на «сушу» – в то, чему сегодня обучаю людей. Система флотской организации – это система управления быстрого потока: там нужно быстро принимать решения, быстро делать.
– Каков нынешний уровень отделов продаж в организациях, и какие обычно встречаются проблемы?
– Не всегда хороший специалист становится хорошим руководителем. И знаете, почему? По одной-единственной причине – просто это разные навыки. И один из них – это навык передавать полномочия. Специалист берет все на себя, решает – и это правильно. А вот руководитель должен делегировать. Этот навык у него отсутствует? Значит, он увлечен решением огромного количества проблем, которые делают его работу неким кошмаром: он и утром работает, и в обед, и вечером.
– Вы – тот человек, который может продать все?
– (Смеется) Можно продавать лёд в Арктике, но я, честно вам скажу, – не сторонник таких продаж. Я могу продать в том случае, если вижу, что человеку это нужно. Я обучаю продаже на доверии, продаже на будущее. Вы только представьте: я вам что-то продал. Это что-то не доставляет вам никакого удовольствия. Следовательно, реакции не будет или она будет негативной.
– Вы согласны с общепринятым мнением о том, что хороша любая реклама, в том числе и антиреклама?
– Антиреклама – это киллер бизнеса, это убийство. Можете делать, что угодно, можете ставить любые цены, но если об этом говорят плохо, вы никогда это не продадите. Она имеет право на жизнь только в том случае, если вы способны использовать эту антирекламу для дальнейшего продвижения. Однажды Алла Пугачева на вопрос корреспондента «А вы знаете, что про вас говорят кучу всякого?» ответила: «Ну ведь говорят же…» И она знала, как это использовать в дальнейшем.
Полина Арбатова